<32>김종성 팀장 동반성장 추진팀 " 제안력" & "한비자 권력의 기술"

책을 추천해달라는 요청을 받은 순간 첫 번째 떠오른 생각은 ‘무슨 기준으로 책을 추천하지? ’라는 것이었습니다. 좋은 책이란, ‘필요한 상황’에서 ‘나에게 정말 도움이 되는 책’ 입니다. 그러니, 일방적인 추천을 한다면 그 상황에서 ‘왜 이 책이 정말 왜 좋았는지’에 대한  공감대 형성이 이루어지지 않을 수도 있기 때문입니다.

 

많은 고민 끝에 많은 사람들이 당장 필요로 하고, 이해하기 쉽게 써먹을 수 있는 책을 고르기로 했습니다. 바로 기획과 제안에 대한 책을 추천해보자! 라는 생각입니다. 직장 생활을 잘하려면 성공하려면 제안/기획이나 발표를 정말 잘해야 합니다. 작게는 개개인의 성공 노하우 기술로 볼 수 있지만, 제안 잘하는 분들은 회사의 성과(특히, 수주산업)까지 좌지우지하기도 합니다. 분명 많은 분들이 관심이 있을 주제라 생각하고 제 경험을 살려서 이 영역의 바이블과 같은 책을 골라봐야겠다고 생각했습니다. 그런데, 이미 너무나 좋은 책이 많이 나와 있었습니다. 다르게 생각하면 어떤 책이 정말 좋은지 판단하기 조차 어려울 정도입니다.고민 고민하다가 선택한 책이 바로 ‘제안력’입니다. 그런데, 제목이 참 요상하죠? 기획력도 아니고 Presentation 잘하기도 아니고, 단순하게 ‘제안력’입니다. 이 책을 추천하기 위하여 저는 시중에서 잘 팔리는 제안력 또는 기획력에 대한 책을 찾아보고 검토해보았습니다. 재미있는 사실은 무수히 많은 책들도 결국 대략 다음의 2가지 부류로 나뉠 수 있다는 것을 발견했습니다.

 

 

첫번째 유형은 McKinsey출신의 민토 여사가 주장한 피라미드 논리사고 Skill을 활용한 Logic Tree기법에 대한 책들입니다. 이 유형은 논리사고를 강조하는 전형적인 좌뇌형 기획방법론에 관한 책입니다. 내용은 주로MECE(중복없이, 누락없이)와 Logical Relationship의 4가지 원리(S-C-Q-A구도를 활용한 Introductory, Vertical, Horizontal, Summary Relationship)를 활용하는 방법입니다. 이 방법은 훈련이 부족하면 다소 어렵습니다. 그래서 초보자 보다는 전문지식이 많은 컨설턴트가 활용하는 기법이지요.

 

또 다른 종류는 감성을 활용하는 제안/기획력에 대한 것입니다. 이는 Steve Jobs의 영향이 매우 컸습니다. 쉽게 광고회사에서 수행하는 제안기법 (광고업계에서는 이를 Pitch라고 함. 핵심 메시지 하나로 내용 설명)을 생각하면 됩니다. 이 유형의 학자들(카마인 갈로 등)이 주장하는 이론적 배경은 누군가를 설득하기 위해서는 논리보다는 감성이라는 것입니다. 저는 이러한 기획을 우뇌형 기획방법론이라고 부릅니다. 우뇌형 제안을 주장하는 사람들은 논리적으로 완벽한 것이 오히려 어렵고 복잡한 발표로 이어지기 때문에 논리만 있으면 효과적이지 않다고 생각하며, 감성적인 메시지로 단순화하여 제안해야 기억에 오래 남고 설득력도 있다고 주장합니다.

 

 

그럼, 좌뇌형 제안이냐, 우뇌형 제안이냐? 답은 둘 다 중요하다는 것입니다. 그래서 이 책을 선택하였습니다. 이 책은 바로 이러한 2가지 주장을 종합한 책입니다. 아예 저자 자체가 이성(김현, IBM 출신 제안전문가)과 감성(우석진, 제안전문 프리랜서 강사, 파사모 시삽)을 대표합니다. 김현 씨는 IBM에서 사용하는 7단계 기획방법론(1)상황파악 2)이슈인식 3)고객요건 분석 4) Key Summary(Executive Summary) 5)제안서 작성 6) PT 7)제안결과 리뷰)을 5가지 유형으로 줄여서 좌뇌형 제안력의 주요 포인트를 설명하고 있습니다. 좌뇌형 제안력의 핵심은 고객의 정확한 이슈 분석과 이를 명쾌하게 해결하기 위한 제안내용의 先 구성에 달려 있습니다. 특히, 무작정 자료를 모으고 좋은 PPT양식을 모아서 기획하는 잘못된 습관에서 벗어나라고 제안 합니다.

 

우석진씨가 주장하는 우뇌형 제안도 내용이 논리적으로 확고해지는 것에서 출발합니다. 즉, 먼저 논리적인 구조를 통해 내용이 확정되면, 이제는 설득력 있는 전달구조로 넘어가야 하며, 이때    감성적 제안 기획을 하라는 것(즉, 스토리가 있는 감성메시지 삽입)입니다. 다시 한번 강조하지만 논리적 바탕이 없으면 감성은 절대 공감할 수 없다는 것이죠. 우석진씨는 "이성적 바탕 없이 감성만으로 갈 경우 역효과가 날 수 있으니 조심하세요. 그리고 감성은 하나의 메시지를 어떻게 전달하는 가에 대한 고민 입니다.” 라고 강조합니다.

 

효과적인 제안력은 논리와 감성의 중요성과 차이성을 이해하고 그 두 가지의 종합을 통한 설득을 하는 기술입니다. 책만 읽어서 내용을 잘 모르겠다면, 유튜브를 통해서 무료로 제공되는 제안력 동영상 강의 (www.wooseokjin.com)를 같이 들으시면 더욱 도움이 될 것입니다.  개인적으로 참 좋은 책은 읽은 후에 '바로 실행에 적용할 수 있는 책'이라고 믿고 있습니다. 이 책을 통해 여러분의 제안력이 향상되기를 바랍니다.

 

 

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♣ 후배에게 남기는 메모

 

인생을 살아가는데 있어 가장 중요한 지표는 ‘타인에게 내가 영향력을 미칠 수 있느냐 없느냐’라고 생각하고 있습니다. 사회생활을 하면서 수많은 사람들과 관계를 맺어가는데, 직장 상사, 동료, 후배에게 좋은 영향력을 행사하면서 업무를 수행한다면 여러분의 인생이나 당장 수행하는 업무가 아주 수월해질 것입니다. 단순히 내가 과장, 부장, 또는 팀장 등 회사에서 그냥 준 직위(Position)에 의한 힘(Power)만 가지고 일방적으로 일만 하는 것은 불행한 일이지요. 그러기 위해서는 다음의 3가지를 명심해야 합니다.

 

 

먼저, 관련 업무에 대해서는 똑똑해 지세요. 지식이 없으면 누군가에게 영향력을 행사하는 기본조건 자체가 형성되지 않습니다. 직접/간접적인 경험과 지식을 많이 쌓고 꾸준하게 자기 개발해야 합니다. 둘째, 주변 상황을 잘 파악하고 이에 맞추어 행동하세요. 아무리 똑똑해도 혼자서만 주장하는 것은 받아 들여지지 않습니다. 동료, 팀장(또는 타 부서)이 비중 있게 생각하는 그들만의 고민에 맞추어 그들의 상황에 맞도록 미리 준비하는 것이 효과적입니다.

 

마지막으로 나의 장점을 어필하세요. 신입사원도 자신 만의 강점이 있을 수 있습니다. 한계가 있다는 생각을 버리시고 “나만의 장점을 어필’하고, 상대방이 가진 장점을 파악하기 위해 노력하시기를 바랍니다. 그렇게 되면 상호영향력(Respect Each Other)을 줄 수 있는 환경을 만들어 갈 수 있습니다. 평소에 동료, 선배, 후배가 “특정 부분에서” 누구보다 당신을 가장 먼저 생각하고 있다면 당신은 이미 영향력을 그분들에게 행사하는 것입니다. 

 

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♣ 내 인생의 책 한 권

 

요즘 유행하는 코미디 프로그램에 보면 ‘불편한 진실’이라는 코너가 있습니다. 불편한 진실은 누구나 다 알지만 진짜 내용을 밝히면 다른 사람들이 싫어할까 봐 다른 말이나 행동을 한다는 것을 풍자하는 코너이지요.

 

책에도 그런 책들이 있습니다. 이 책이 바로 이 ‘불편한 진실’에 관련된 책이라 할 수 있습니다. 리더십에 대한 본질은 무엇일까요? 모든 사람이 이순신이나 세종대왕처럼 된다는 것은 솔직하게 불가능합니다. 그러나, 좋은 리더십을 생각하면 늘 그들을 생각하게 됩니다. 우리는 그들처럼 헌신하고 완벽할 수 있을까요? 그렇다고 비열한 술수를 정당화하자는 것은 아니지요. 다만, 현실을 직시하고 실제로 겪을 수 있는 그런 내용이 우리에게는 더 필요할 수 있습니다.

 

 

이 책이 바로 그러한 류의 이 책입니다. 한비자는 ‘교묘한 속임수가 서투른 성실함보다 못하다’라고 주장합니다. 그가 주장하는 리더십은  ‘부하의 충성에 의지하는 대신 부하가 충성하지 않을 수 없도록 환경과 구조를 만들어라’ 라는 식입니다. 부하의 배신은 바로 리더의 탓이지 그들의 인성이나 품성이 아니라는 것입니다. 이런 식으로 받아들이기에 불편하지만 꼭 명심해야 할 진실을 이 책에서 말하고 있습니다.

 

흔히 한비자나 마키아벨리는 비열한 권모술수를 정당화한 사람으로 인식되고 있습니다. 그러나, 그가 살던 세월은 국가가 흥하고 망하고를 반복하던 위기의 세월이었습니다. 그러므로 상식적인 수준의 리더의 단순한 역할의 설명이 아닌 권력을 장악한 리더의 심리를 완전히 분석하여 난세에서 살아 남을 수 있는 리더십을 상황에 맞추어 주장했던 것입니다. 이러한 점은 오늘날 우리에게도 정말 도움이 되는 조언입니다.

 

 

그가 주장하는 7가지 리더십(革(개혁), 解(문제해결), 用(조직관리), 法(집행), 術(경청), 理(방향제시), 勢(무한책임))는 어떻게 보면 심리학에 더 가깝습니다. 리더가 되기 전에 꼭 한번 읽기를 권하는 책입니다.