우리는 항상 협상 속에서 살고 있다고 해도 과언이 아닙니다. 몇 백억 규모의 계약을 맺을 때, 옷값을 깍을 때, 아이들과의 대화를 나눌 때 등 협상이 없는 삶은 존재하지 않습니다. 이 책에서는 협상에 임하는 스스로의 모습을 보다 객관적이고 면밀히 바라보고, 상대의 머릿속 그림을 정확하게 그린 뒤 협상 능력을 향상시킬 수 있는 방법을 소개하고 있습니다. 누구나 원하는 것을 얻을 수 있다는 긍정의 메시지를 담고 있습니다.

 

이 책에서는 원하는 것을 얻는 협상법은 인간의 심리에 초점을 맞추고 있습니다. 또한 협상에서 중요한 것은 상대방의 심리라고 거듭 강조하고 있습니다. 인간의 심리와 상황을 보다 깊게 들여다보는 것, 언제나 상대의 머릿속 그림을 그리라는 것입니다. 상대방을 이해하고 존중하면 아무리 다루기 어려운 사람이라도 협조적으로 만들 수 있습니다. 예전에 어떤 조직에서 부하가 상사평가를 했던 사례가 있었는데, 상사의 점수가 좋지 않게 나오자, 상사는 부하들에게 절이 싫으면 중이 떠나라는 말을 했었던 일화가 있었습니다. 이 말은 상대방을 흥분시킬 뿐 합의에 전혀 도움이 되지 않고, 결국 상대방은 절에 남아있는 것이 더 이득임에도 불구하고, 홧김에 떠나버려 아무런 이득을 취하지 못하고, 감정만 상하게 되었습니다.

결국 양측의 관계만 망치고, 원하는 것은 전혀 얻지 못했던 일화가 어렴풋이 떠오릅니다. 감정적 행동은 효율적인 협상의 걸림돌이자 뛰어난 협상의 적()입니다. 결정적으로 감정적으로 변한 사람들은 남의 말을 듣지 않습니다. 따라서 상대방의 감정에 초점을 맞추어 인간적인 이해는 협상에 큰 역할을 한다고 언급하고 있습니다 

모든 협상은 다르고 상황은 언제나 바뀌므로 매 상황마다 다음 세가지 질문에 대한 답을 찾아보라고 이 책에서는 가이드하고 있습니다.

첫째, 협상에서 당신의 목표는 무엇인가? 


둘째, 상대방은 누구인가? 


셋째, 설득에 필요한 것은 무엇인가 

 이 책에서 언급되고 있는 여러 협상도구들은 후배들에게 협상과 인생에 두루두루 도움을 줄게 틀림없으니, 욕심내지 않고 조금씩 노력한 게 쌓이고 쌓여 결국 엄청난 성공을 거두기를 기대하면서 이 책을 권합니다.

역지사지(易地思之)”맹자(孟子)》 〈이루(離婁)〉에 나오는 '역지즉개연(易地則皆然)'에서 유래한 말인데, 상대편의 처지나 입장에서 먼저 생각해보고 이해하라는 뜻입니다.  많은 사람들은 상대방의 인식과 감정을 고려할 줄 모릅니다. 항상 역지사지의 마음으로 상대의 입장에서 상황을 바라보는 것은 협상에서 매우 중요한 덕목인 것 같습니다. 

 

또한 이 책에서 언급되고 있는 원하는 것을 얻는 협상법에 필요한 12가지 전략을 후배들의 기억 속에 남기고 싶습니다. 

1. 목표에 집중하라. 

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라. 

3. 감정에 신경 써라.

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라. 

5. 점진적으로 접근하라.

6. 가치가 다른 대상을 교환하라. 

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.

8. 절대 거짓말을 하지 마라. 

9. 의사소통에 만전을 기하라. 

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.

11. 차이를 인정하라. 

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

 뛰어난 협상가는 태어나는 것이 아니라 만들어진다고 합니다. 이 책 속의 내용을 충실히 익히고, 꾸준한 연습과 현실에서 활용하기를 기대해 봅니다.


지난해에 우연히 한국능률협회에서 제공되는 혁신리더라는 월간지를 읽다가, 누군가 추천한 이 책을 우연히 접하게 되었습니다. 생리심리학 박사이며, 신경과학자, 우주항공 기업의 관리직, 디즈니 이매지니어링 임원, 정보기구 부서장을 거친 다채로운 이력의 소유자인 저자는 혁신을 고안하고 추진하는 임무를 수행해 온 개인적 경험을 포함하여 스티브 잡스, 루 거스너, 할리 얼, 장 모네 등 뛰어난 혁신가들의 사례를 통해 두뇌의 단기 지향성을 극복하고 생각의 빅뱅을 이끌어 내는 과정을 보여줍니다.


뇌와 협력하여 혁명적 혁신을 이끌어내는 새로운 방법을 제시하며 미래의 승리를 추구하는 것이 지금 여기에서도 승리할 가능성을 높여준다는 메시지를 전하고 있습니다. 우리들의 비즈니스에서 어떻게 빅뱅이라는 폭발적인 결과를 빚어낼 것인가에 대해 새롭고 중요한 개념을 담고 있습니다.  미래의 불확실성으로 인해 우리가 속한 조직의 대부분은 단기적 목표와 문제에 매달려 정작 장기적 기회를 창조하고 개발하는데 신경을 쓰지 못하고 있는 것이 현실일 것입니다.

당장 해결해야 하는 문제에 집중하느라 조직이 안고 있는 문제의 근원을 파헤치지 못했고 혁신적인 제품 또는 비즈니스를 추구하지도 못했기 때문입니다.  조직의 중간관리자들도 장기적이고 거대한 승리보다는 단기적이고 작은 승리를 추구하고 있고, 그들은 매일같이 자기존재를 위협하는 불씨를 끄는데 급급해합니다. 이 책은 짧은 도화선만 쫓는 상황을 피하고 조직을 위한 긴 도화선과 빅뱅을 찾는데 도움을 줄 거라고 생각되어 후배들에게 추천합니다.

*  한문근 부장이 추천하신 책 "어떻게 원하는 것을 얻을 것인가"는  PMO남선이 차장,  이종왕 과장 에게 선물로 전달됐습니다.






  1. 이정림(솔루션개발팀) 2012.10.23 12:19

    나에게 책이란 "출책"이다.
    매일같이 출/퇴근시간에 책을 읽는다. 책을 읽지 않았다는 것은 출근을 안한 것이다.

  2. 정태오(Smart보안사업담당) 2012.11.05 13:31

    나에게 책이란 "마약"이다.(초등5 아들)

    떼려고 해도 뗄 수가 없다.^^