:: 스튜어트 다이아몬드 “어떻게 원하는 것을 얻는가”

우리는 매일 다양한 이해관계자들과 부대끼며 살아가고 있습니다. 때마다 상대방으로부터 내가 원하는 것을 얻어내는 것은 결코 쉬운 일이 아니죠. 이 책의 저자인 스튜어트 다이아몬드 교수님은 원하는 것을 얻어내는 방법 즉 협상법을, 일상적으로 활용할 수 있는 사례 중심으로 쉽게 풀어내고 있습니다. 무수히 많은 이론서들은 읽을 때도 어렵고 골치 아프지만 실생활에 적용하기에는 더욱 현실과 동떨어진 경우가 많은데, 이 책은 학생들로부터 얻은 실제 실패담 혹은 성공담 위주로 짜여 있어 읽을 때에도 부담이 많이 가지 않습니다. 

저자는 원하는 것을 얻는 방법을 12가지로 압축하여 정리해 줍니다.

1-목표에 집중하라. 2-상대의 머릿속 그림을 그려라. 3-감정에 신경 써라. 4-모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라. 5- 점진적으로 접근하라. 6-가치가 다른 대상을 교환하라. 7-상대방이 따르는 표준을 활용하라. 8-절대 거짓말을 하지 마라. 9-의사소통에 만전을 기하라. 10-숨겨진 걸림돌을 찾아라. 11-차이를 인정하라. 12-협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라


협상법은 인간의 심리에 초점을 맞춘 것으로 상대방의 심리를 파악하기 전에는 갈등을 해소하거나 기회를 만들어내기 어렵고, 또한 뛰어난 협상가는 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이므로 끊임없이 협상 도구를 활용하여 연습하라고 권해줍니다. 원하는 것을 얻기 위해서는 이론에 기반한 연습과 시행착오가 필요하다니, 내가 지금 비록 이해관계자로부터 원하는 것을 이끌어내지 못하는 상태라 하더라도 연습을 통해 상황이 바뀔 수도 있다는 건 상당히 희망적입니다.



 저자의 12가지 협상법 중 저에게 인상적이었던 것은 상대의 표준, 즉 상대가 스스로 정한 표준을 이용하라는 것인데, 대부분의 사람들이 자신의 말을 어기는 모습을 다른 사람들에게 보이기 싫어하므로 과거에 한 말이나 약속, 즉 표준에 대해 물어보면 그것을 따르고자 하는 경향이 있다는 것입니다. 상대방에게 아무것도 숨길 필요가 없이, 상황을 조작하지 않고 공정한 절차를 밟아 협상한다니 그보다 마음 편하고 매력적인 방법이 있을까요. 다만 과하게 상대의 표준을 파고들면, 상대방에게 상처를 줄 수도 있다니, 서로 마음이 편안하게 느껴지는 수준으로, 상대를 이기는 것이 아니라 원하는 것을 얻어내는 수준을 유지하는 것이 중요하겠습니다. 



협상의 대상은 결국 사람입니다. 상대를 인간적으로 이해하려 노력하고 존중하며 신뢰관계를 쌓는 것이, 협상에 있어 가장 기본이 아닐까 생각합니다. 상대에 대한 이해는 역지사지 (易地思之)의 마음을 갖는 데서 시작한다고 하니, 상대의 입장에서 상황을 바라보는 습관을 지금부터라도 길러야 할 것 같습니다. 



후배에게 남기는 메모

저는 이 책을 선물로 받았습니다. 평상 시 독서편식이 심해 인문학이나 처세에 대한 책은 손에 잘 대지 않았는데, 선물로 받았으니 일종의 의무감으로 읽어낼 수 밖에 없었습니다. 하지만 몇 장을 넘기면서 의무감이 호기심과 즐거움으로 바뀌었던 것 같습니다. 



협상이라는 단어를 구매부서에서의 가격결정이나 한미 FTA와 같은 국가 간의 거대한 일을 결정하는 데에서만 생각하다가, 일상생활에서 내가 원하는 것을 얻는 것으로 일반화하니 이 책이 참으로 재미있게 읽혀지더군요. 부모와 자식 간의 관계, 동료와의 관계 등에서 내가 원하는 것을 어떻게 얻을 수 있는지 그 방법이 궁금하시다면, 이 책을 한번 읽어보실 것을 권해 드리고 싶습니다.


내 인생의 책 한 권 

:: 넬레 노이하우스  “깊은 상처”

저는 추리소설 장르를 가장 좋아합니다. 그것도 곰팡내 나는 셜록 홈즈, 에르큘 포와로, 엘러리 퀸 같은 시리즈물이 많은 구식 추리소설이 좋습니다. 추리소설은 사람을 활자 속으로 끌어 들이는 매력이 있습니다. 너무 많은 단서를 제공해서 결말이 뻔하게 예상되게 하지도 않고, 이런저런 복선과 변화들로 결말이 너무 궁금하게끔 만듭니다. 그래서, 어느 장르의 책보다도 몰입해서 빨리 읽어내게 합니다. 집중하는 사이, 현실의 어려움이나 스트레스는 잠시 잊게 되어 감사할 정도입니다. 때로는 전철역을 지나칠 때도 있긴 하지만.


 

구식 추리소설에 집착하는 와중에 뜻하지 않게 읽게 된 현대 추리소설이, 서점 가판의 베스트셀러 자리를 차지하던 독일작가인 넬레 노이하우스의 백설공주에게 죽음을이었고, 그 이후로 시리즈물을 찾아 읽고 있습니다. 작가의 5번째 작품이던 백설공주에게 죽음을이 세계적인 베스트셀러가 되면서 국내에서는 과거 그녀의 작품이 역으로 번역/출간되고 있는데, 독일에서는 3번째로 출간된 깊은 상처가 가장 최근 출간된 작품입니다. 저는 작가의 다섯 권 중 깊은 상처가 가장 인상 깊고 기억에 남습니다.

 

주인공인 보덴슈타인 수사반장과 피아 형사의 수사 중 찰떡 호흡을 읽는 것도 매편 좋긴 하지만, “깊은 상처편에는 그에 덧붙여, 마치 우리나라의 일제 시대나 6.25 전쟁 같은, 독일의 시대적 슬픔이 녹아 있습니다. 2차 세계대전 속에서도 살아남았던 유대노인이 나치의 처형을 연상시키는 듯한 모습으로 살해당하며 이야기가 시작되고, 유사한 방식의 연쇄살인은 현재 사회적으로 명망 높은 재벌가문으로 연결이 되는데, 책장을 덮을 때 즈음엔 일종의 감정적 시원함과 동시에 권력을 가진 자들 앞에서 힘을 쓰지 못하는 정의 때문에 속상함과 답답함도 일부 느껴졌습니다. 인간의 욕심과 이기심, 추악함을, 작가는 섬세하게 사실적으로 묘사하고 있어서 사람 자체에 대해 실망감과 무서움을 떨치기 어렵다는 생각을 책을 읽는 내내 했습니다. 우리 인간의 본성은 우아함과 고상함의 허울 아래서 정말 그리 무시무시한 것인지


 

근사한 교훈과 지식을 전달하는 책들보다는 가벼울 수 있으나, 읽는 동안 집중하고 생각(추리?, 유추?)할 수 있게 하고, 지극히 우리의 사는 모습과 인간상을 반영해 주고 있는 추리소설의 매력에 한번쯤 빠져보시길 권해 드립니다.


너에게 책을 보낸다

하루 중 가족보다도 더 많은 시간을 선후배, 동료와 함께 하고 있는 직장인들.

공동의 업무 목표 달성을 위해 치열하게 멀리를 맞대는 그들이지만, 때로는 인생의 선후배로서 웃음과 눈물을 함께하는 동반자들이기도 하다이 코너는 직장 선배가 후배에게 선물하는 한 권의 책을 통해 서로의 경험과 삶의 지혜를 나누는 장()이 될 것입니다. 책 속에 살포시 스며든 선배의  후배 사랑이 이제 그 서문을 펼칩니다.


* 너에게 책을 보낸다 캠페인에 참여해 주신 상품 구매팀 김재연 팀장님께 진심으로 감사드립니다.



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  1. 조아요 2013.03.13 12:32 신고

    추천하신 넬레 노이하우스 읽으러 갑니다. 팀장님도 사람을 끄는 매력이 넘치십니다. 화이팅 !

  2. 조아요 2013.03.15 11:37 신고

    저는 "어떻게 원하는 것을 얻는가" 라는 책이 끌리네요 ^^ 부드러운 카리스마를 가지신 우리 팀장님 최고!

  3. 강추 2013.10.14 11:24 신고

    아, '어떻게..'는 원래 보고 싶었던 책이어서 반갑네요!
    그리고 넬레 노이하우스, 팀장님 덕분에 좋은 작가 한 명 소개받았습니다.
    꼭 읽어봐야겠어요. 감사합니다. ^^

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